傳說中阿里西溪園區(qū)的星巴克，銷量亞洲Top3，全國銷量最高，一天至少賣出200杯焦糖瑪奇朵。 西溪園區(qū)一路之隔的水果店，將生意搬上互聯(lián)網(wǎng)，每天線上線下加起來也接近200單，實(shí)打?qū)嵉暮贾菟惸康耐赓u單王。 阿里人是我的大客戶 從阿里巴巴園區(qū)1號(hào)樓向下望
傳說中阿里西溪園區(qū)的星巴克，銷量亞洲Top3，**銷量**，**至少賣出200杯焦糖瑪奇朵。
西溪園區(qū)一路之隔的水果店，將生意搬上互聯(lián)網(wǎng)，每天線上線下加起來也接近200單，實(shí)打?qū)嵉暮贾菟惸康耐赓u單王。
“阿里人是我的大客戶”
從阿里巴巴園區(qū)1號(hào)樓向下望去， 與園區(qū)僅隔著一條高教路的水果店，每幾分鐘就有一個(gè)穿著藍(lán)色外套的外賣小哥，跨下電瓶車、停穩(wěn)、沖進(jìn)店內(nèi)提上袋子然后飛速離開。
這些外賣，很大一部分，是送給阿里人的。
每天中午，或是傍晚的飯點(diǎn)，在阿里西溪園區(qū)的南門，經(jīng)常能看到帶橙色工牌的員工，拎著印有“每日鮮水果”印花的袋子，走在回園區(qū)的路上。
水娟的每日鮮水果店，如今每月能接4000單左右的外賣，與中餐類相比，吃飯是**幾次的高頻消費(fèi)，而水果類目的特性決定了這個(gè)品類的單量峰值。單量4000，足以在杭州的水果類目里傲視群雄了。
有一個(gè)和水娟熟識(shí)，在鮮果業(yè)縱橫十幾年的商家說：“我經(jīng)?？此齻儯ㄋ辏┘业牡?，甚至有時(shí)還會(huì)去線下學(xué)習(xí)一下。”這位大哥的外賣生意，一個(gè)月僅僅1000多單。
水娟的外賣生意紅火，表現(xiàn)在她的心思細(xì)膩。
在餓了么的平臺(tái)上，把位置定位在“淘寶城”附近，選擇水果類目后，按銷量排序，**名永遠(yuǎn)都是每日鮮水果。點(diǎn)擊進(jìn)去，兩個(gè)非常明顯的特征，讓人有直接下單的沖動(dòng)。
店內(nèi)涵蓋所有當(dāng)季的水果，加起來有幾百個(gè)品種，每類水果，都會(huì)有優(yōu)惠讓利。水娟介紹：“每個(gè)商品和店內(nèi)的價(jià)格是一樣的，有些如果搭配果切，甚至比到店里買還便宜。”
針對(duì)附近寫字樓多的特性，在外賣的套餐里，她還專門劃分出了一個(gè)類目：團(tuán)隊(duì)開會(huì)聚餐必備，包括開會(huì)5-8人、8-10人、甚至有80-120人的套餐。
在阿里巴巴，有個(gè)價(jià)值觀叫做“擁抱變化”。做項(xiàng)目、開會(huì)、推進(jìn)新業(yè)務(wù)是日常，所以在阿里，會(huì)議室、茶水休息室永遠(yuǎn)都是爆滿的，阿里人開會(huì)還有一個(gè)特點(diǎn)，就是經(jīng)常點(diǎn)吃的，平日項(xiàng)目室內(nèi)，吃水果是日常，如果開到深夜，小龍蝦和燒烤也是可以的。
此前，從來沒有哪個(gè)商家會(huì)以這樣的方式賣水果，水娟告訴我：“原來經(jīng)常有阿里的同學(xué)和我說：我們太忙了，你直接幫我們配些水果過來好了。”后來，買的久了，就會(huì)直接說：“我今天要8個(gè)人的水果。”
在每日鮮的店里，賣的*火的是12-18人以及18-22人份的套餐，單價(jià)在120-140元之間。去年，水娟還接到了3次80-120人份的水果切訂單，單價(jià)798元。
“這可能是在公司年會(huì)的時(shí)候才會(huì)遇到的情況。”水娟笑著說。
見到水娟時(shí)，是在每日鮮90平方米大小的店面里。她坐在收銀臺(tái)后面，專心地處理訂單，旁邊的吧臺(tái)旁，3個(gè)店員選果、削皮、放進(jìn)打包盒、包裹保鮮膜……動(dòng)作一氣呵成。
水娟姓姚，杭州本地人，她對(duì)阿里的熟悉程度，仿佛是半個(gè)員工，不僅會(huì)說阿里的土話，還了解業(yè)務(wù)邏輯。如果非要追溯她和阿里的淵源，那要從淘寶城還沒建好時(shí)說起。
還在學(xué)校招生辦工作的水娟，工作安逸，環(huán)境穩(wěn)定，但她丈夫一直有一顆躁動(dòng)的心。在向水娟提過幾次后，倆人決定出來創(chuàng)業(yè)。
“我懷著大肚子的時(shí)候，就一直找店面，后來聽他們說淘寶要搬來這里，就想著要不就在這周圍找找看吧。”這一待就十年，這十年水娟親眼見證他起高樓，他宴賓客。
現(xiàn)在的淘寶城附近，已經(jīng)有了一片成熟、繁華的商業(yè)配套設(shè)置，餐飲、酒店、寫字樓，圍繞著電商生態(tài)的各種產(chǎn)業(yè)、電商服務(wù)機(jī)構(gòu)等，也都把公司開在了淘寶城附近。大量人材的涌入，附近的房租也從曾經(jīng)一間臥室不足1000，漲到了2000-3500元左右。
但是水娟決定開店的那年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這般光景，附近一眼望去是一片一片的工地，到處的鋼筋水泥、吊車，“那個(gè)時(shí)候真的是不好做，根本沒什么人。”憶起那時(shí)候，水娟還略感慨，“前半年虧本的，生意很差很差。”
半年后，淘寶搬過來了，一兩個(gè)月后，阿里推出了新的業(yè)務(wù)：淘點(diǎn)點(diǎn)。
淘點(diǎn)點(diǎn)是淘寶推出的移動(dòng)餐飲服務(wù)平臺(tái)，一個(gè)負(fù)責(zé)人找上門，問她：“你愿不愿意在網(wǎng)上開店？”
那時(shí)候團(tuán)購大戰(zhàn)剛剛進(jìn)入尾聲，餓了么的團(tuán)隊(duì)僅僅只有百人至多，而美團(tuán)的外賣更是像還沒出土的種子，人們對(duì)外賣和本地生活平臺(tái)的認(rèn)知還沒起來，并沒有多少商家愿意**個(gè)吃螃蟹。
水娟卻成了入駐淘點(diǎn)點(diǎn)的**個(gè)商家。她說：”我們來這邊，就是奔著淘寶城來的，就想著試試。”水娟非常配合，每次平臺(tái)的活動(dòng)，她都**時(shí)間報(bào)名參加。
2013年雙11前期，手機(jī)淘寶專門為這個(gè)節(jié)日開發(fā)了特別版本，淘點(diǎn)點(diǎn)在**的首次亮相就安放在了這個(gè)**的流量入口。
平臺(tái)的崛起，給了水娟一次巨大的展示機(jī)會(huì)，免單、送紅包，100送100、滿50送50，各種刺激下單后，水娟家的單量開始大漲。
小店的生意模式，從原先需要開著卡車去街邊賣，發(fā)展到了線上帶動(dòng)線下，供不應(yīng)求的狀態(tài)。“那段時(shí)間，是我們自己送貨。一做活動(dòng)，有時(shí)都回不去家，晚上全在店里打包。”
來自阿里的單子像是紙片一樣飛來，**來自園區(qū)的單子就有700-800單。后來，水娟叫來了自己的父母，在阿里巴巴西溪園區(qū)里的2-3號(hào)樓、5-6號(hào)樓之間的小路上，設(shè)置了水果的領(lǐng)取處，專門給阿里的同學(xué)領(lǐng)水果。
借助平臺(tái)初期的紅利，水娟的競爭者并不多，淘寶城附近，也只有這么一家水果店。線上生意的紅火，也帶動(dòng)了線下，“那時(shí)候我們15平方米左右的小店， 也不知道哪來的那么多人，一下就把店面擠滿了。”水娟笑呵呵地說。
從那時(shí)起，水娟就發(fā)現(xiàn)，阿里人點(diǎn)的*多的是團(tuán)餐，她開始摸索小二們的習(xí)慣，慢慢增加了新鮮果汁、各種不同分量的果切和按人數(shù)劃分的團(tuán)餐。
借勢平臺(tái)力量，水娟的水果店從虧損，迅速發(fā)展到了生意火爆。店面也從15平方米，拓展到了90平方米；從夫妻店，發(fā)展到了有9個(gè)店員的大店。
水娟覺得很慶幸，靠平臺(tái)有了如今的，自己也做不到今天。
“我們保質(zhì)保量，缺斤少兩是**不行的，我們想得長久，寧可給的多，也不會(huì)給的少。”水娟對(duì)店員的一個(gè)要求是，在給客戶大包外賣水果時(shí)，一定按照自己買水果的要求選，一定要保證單子配得好。
在她的生意哲學(xué)中，客戶事排**位的，“比方說有的葡萄品種是偏酸的，客戶買了覺得酸，我們就給他換或推薦甜的品種，不能有計(jì)較。”
現(xiàn)在，水娟在餓了么平臺(tái)上，60% 以上都是老客戶。
這家平凡的店鋪每天7點(diǎn)半營業(yè)，凌晨2店關(guān)店，創(chuàng)業(yè)七、八年，一直是這樣的工作節(jié)奏。
每天凌晨眾人入眠時(shí)，水娟會(huì)看外賣平臺(tái)的情況，認(rèn)真回復(fù)每一條留言，然后考慮一下明天的店鋪，可以做一點(diǎn)什么活動(dòng)。
雖然生意比剛創(chuàng)業(yè)的階段好多了，但壓力也隨之而來。 “我們的外賣一直處于做還比較不錯(cuò)的狀態(tài)，一但單量掉下來，心里受不了，所以在想盡辦法維護(hù)后臺(tái)。”
打開高德地圖，定位淘寶城，光水果店就有上百家了，而水娟剛做外賣時(shí)，附近只有十幾家水果店，競爭壓力陡增，還有這么多的店員要養(yǎng)，都需要不斷的業(yè)績來支撐。
現(xiàn)在，水娟考慮，在淘寶城附近，再多開幾家店。
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